რატომ შეიძლება ერთმა ადამიანმა გავლენა მოახდინოს სხვის ქმედებებზე? რა განსაზღვრავს ადამიანის ქცევას, როდესაც მას თხოვნით ან მოთხოვნით მიმართავენ? ცნობილმა ამერიკელმა ფსიქოლოგმა რობერტ ციალდინმა იპოვა პასუხები ამ კითხვებზე. მისმა გამოკვლევებმა სოციალურ ფსიქოლოგიაში, დარწმუნებასა და გავლენის ფსიქოლოგიაში მნიშვნელოვანი წვლილი შეიტანა მეცნიერებაში.
რობერტ ციალდინის ბიოგრაფიიდან
მომავალი ცნობილი ამერიკელი ფსიქოლოგი დაიბადა 1945 წლის 24 აპრილს. რობერტმა პოპულარობა მოიპოვა მისი წიგნის "გავლენის ფსიქოლოგია" გამოქვეყნების შემდეგ.
ციალდინიმ მიიღო მყარი პროფესიული განათლება. სწავლობდა ჩრდილოეთ კაროლინისა და ვისკონსინის უნივერსიტეტებში. დაამთავრა კოლუმბიის უნივერსიტეტი (ნიუ-იორკი).
მთელი თავისი სამეცნიერო საქმიანობის განმავლობაში რობერტი ძირითადად არიზონას უნივერსიტეტში მუშაობდა. გარდა ამისა, ციალდინი ასწავლიდა და ატარებდა კვლევებს ოჰაიოს სახელმწიფო უნივერსიტეტში, სტენფორდის უნივერსიტეტში და ამერიკის შეერთებულ შტატების რიგ სხვა კვლევით და საგანმანათლებლო ცენტრებში.
1996 წელს ციალდინი ხელმძღვანელობდა პიროვნების ფსიქოლოგიისა და სოციალური ფსიქოლოგიის საზოგადოებას და გახდა მისი პრეზიდენტი. მას გადაეცა მრავალი პრიზი სოციალური ფსიქოლოგიის განვითარებაში შეტანილი წვლილისა და ფსიქოლოგიური მეცნიერების სწავლებისთვის.
ციალდინიმ სამეცნიერო საქმიანობა 2009 წელს შეწყვიტა.
რობერტ ციალდინის კვლევის შედეგები
რობერტი ითვლება ექსპერიმენტული სოციალური ფსიქოლოგიის სპეციალისტად. მისი მთელი რიგი კვლევები ეძღვნებოდა შესაბამისობის ე.წ. ფსიქოლოგიის შესწავლას. ციალდინი შეეცადა გაერკვია, თუ როგორ მუშაობს მოთხოვნებისა და მოთხოვნების მექანიზმები. მეცნიერმა მათ "გავლენის მექანიზმები" უწოდა.
ამერიკელი ფსიქოლოგის კვლევის ცენტრში ასევე იყო კითხვები, რომლებიც უკავშირდებოდა პიროვნული ურთიერთობების თავისებურებებს. რობერტ თავის წიგნებში იკვლევს შემთხვევებს საკუთარი პრაქტიკიდან. აი, ერთი ასეთი მაგალითი.
ერთხელ ქუჩაში, მზვერავი ბიჭი მიუახლოვდა Cialdini- ს და შესთავაზა ყიდვა ბილეთებისგან რამდენიმე სპექტაკლისთვის - თითო ხუთი დოლარი. ფსიქოლოგმა კატეგორიული უარი განაცხადა. შემდეგ ბიჭმა უპასუხა:”კარგი. შემდეგ იყიდე რამდენიმე შოკოლადის ზოლი თითო დოლარად.” ციალდინი წინააღმდეგი არ იყო და დაუყოვნებლივ შეასრულა სკაუტის თხოვნა.
ცოტა ხნის შემდეგ რობერტმა მოიფიქრა. მას არ უყვარს შოკოლადი, ზრუნავს ოჯახის კეთილდღეობაზე და, შესაბამისად, აფასებს თითოეულ გამომუშავებულ დოლარს. რატომ იყიდა მან მან ეს უბედური ფილები?
ფსიქოლოგი მივიდა დასკვნამდე, რომ მარაგი ბავშვი ოსტატურად იყენებდა მომხმარებელზე ზემოქმედების პრინციპს. ტექნიკის არსი არის განზრახ გადაჭარბებული მოთხოვნების წამოყენება და ნაბიჯის გადადგმა.
მსგავსი მაგალითების გამოყენებით, მეცნიერი იკვლევს ადამიანთა ურთიერთგავლენის სხვა მექანიზმებს, მათ შესაძლო მიზეზებსა და შედეგებს.
წიგნის "გავლენის ფსიქოლოგია" ტირაჟმა გადააჭარბა ერთ მილიონ ასლს. ეს ნამუშევარი ნათარგმნია ცხრა ენაზე. ამერიკელი ფსიქოლოგის მიერ ჩატარებული კვლევა ნათელს ჰფენს მომხმარებელთა ქცევას და სოციალური ურთიერთობების განვითარებას იმ სიტუაციებში, სადაც შეიძლება ინტერესთა კონფლიქტი გაჩნდეს. Cialdini- ს გამოსვლებსა და წიგნებს დიდი ყურადღება ექცეოდა სამხედრო და ბიზნეს წრეების წარმომადგენლებმა, ასევე შეერთებული შტატების იუსტიციის დეპარტამენტის თანამშრომლებმა.
