მომხმარებელთა ქცევის, მათი მოსაზრებების, დამოკიდებულებების და საჭიროებების შესწავლამ შეიძლება გაზარდოს პროდუქციის გაყიდვების დონე. არსებობს რამდენიმე სახის ყიდვის ქცევა, რომელიც ხსნის მყიდველთა ქცევას და რეაქციებს. მომხმარებელთა ქცევის მოდელის საფუძველზე, კომპანია ირჩევს შესაბამის მარკეტინგულ სტრატეგიას.
სამომხმარებლო ბაზარი
სამომხმარებლო ბაზარი მოიცავს პროდუქციის ან მომსახურების მომხმარებელთა მთლიანობას, აგრეთვე ურთიერთობას მყიდველებსა და გამყიდველებს შორის ბაზარზე. საწარმოს ფინანსური სტაბილურობა დამოკიდებულია მომხმარებელთა მოთხოვნაზე, მომხმარებელთა პრეფერენციებსა და მოსაზრებებზე პროდუქტის ან მომსახურების შესახებ.
სამომხმარებლო ბაზარი ხასიათდება სპონტანურობითა და არაპროგნოზირებადობით, რადგან მთელი რიგი ფაქტორები ახდენენ გავლენას ყიდვის ქცევაზე. მომხმარებელთა მოთხოვნა არასტაბილური და არასტაბილურია და ძნელად პროგნოზირებადია.
კონკრეტულ პერიოდში დაგეგმილი საქონლის რეალიზაციის გარკვეული მოცულობით, კომპანია ყოველთვის არ ახერხებს გეგმის განხორციელებას. გაყიდვები შეიძლება შემცირდეს, რადგან კონკურენტი შემოვიდა ბაზარზე, რომელიც მომხმარებელს სთავაზობს ანალოგიურ პროდუქტს დაბალ ფასად.
მყიდველების მიერ საქონლის შეძენაზე უარის თქმის მიზეზი შეიძლება იყოს მათი მომგებიანი, უარყოფითი მოსაზრება კომპანიის შესახებ, საქონლის სამომხმარებლო თვისებებსა და საჭიროებებს შორის შეუსაბამობა. ამრიგად, მომხმარებელმა შეიძლება უარი თქვას პროდუქტის შეძენაზე, რადგან იგი მას მიიჩნევს არასანდო ან არაჯანსაღად.
სხვადასხვა ფაქტორი ახდენს გავლენას მომხმარებელთა აზრზე პროდუქტის შესახებ. მომხმარებელთა არახელსაყრელი მიმოხილვები პროდუქტის, კომპანიის საეჭვო რეპუტაციის შესახებ ბაზარზე და სხვა ნეგატიურ ინფორმაციას შეუძლია მომხმარებელთა დამოკიდებულება ჩამოაყალიბოს პროდუქტის მიმართ. ამიტომ კომპანიის მენეჯმენტი დიდ ყურადღებას უთმობს მომხმარებელთა საჭიროებების ანალიზს და ბაზარზე მომხმარებლის ქცევის შესწავლას.
საყიდლების ნიმუშები
არსებობს ნასყიდობის ქცევის 4 მოდელი, რომელიც აღწერს მომხმარებლის დამოკიდებულებას შეთავაზებული პროდუქტის მიმართ, საჭიროების ხარისხი და აგრეთვე ფაქტორები, რომლებიც გავლენას ახდენენ შესყიდვის გადაწყვეტილებაზე. კომპლექსური ყიდვის ქცევა დამახასიათებელია მყიდველებისთვის, რომელთაც სურთ შეიძინონ მაღალი ღირებულების საქონელი: უძრავი ქონება, მანქანები, ტექნიკა, ძვირადღირებული საქონელი.
როგორც წესი, მომხმარებელი ხშირად არ აკეთებს ასეთ შესყიდვებს, ამიტომ მას ურჩევნია საიმედოობა, გარანტიები, შეძენის ხელსაყრელი პირობები. ის ფრთხილია, ამოწმებს საჭირო ინფორმაციას, ადარებს კონკურენტების შეთავაზებებს, კონსულტაციებს ახლო ადამიანებთან. ეს ქცევა ხდება მაშინ, როდესაც პროდუქტის შეძენა შერწყმულია რისკთან, ბაზარზე არსებობს პროდუქტის სხვადასხვა ბრენდები, ხოლო თვითონ მყიდველს აქვს მაღალი ჩართულობის ხარისხი.
ყიდვის გაურკვეველი ქცევა შეიმჩნევა, როდესაც მომხმარებელი აირჩევს მაღალი ღირებულების პროდუქტს, ამ პროდუქტის სხვადასხვა ბრენდის არსებობას ბაზარზე და ბრენდებს შორის მცირე ფასის სხვაობა. ამ ტიპის ქცევა დამახასიათებელია საქონლის შეძენისას, რომელიც მომხმარებლის იმიჯის ნაწილია და წარმოადგენს თვითგამოხატვის საშუალებას.
ამ საქონელში შედის: ტექნიკა, სამკაულები, ტანსაცმელი და სხვადასხვა აქსესუარები. მყიდველისთვის რთულია არჩევანის გაკეთება გარკვეული ბრენდის ამა თუ იმ ნივთის სასარგებლოდ, იმის გამო, რომ მათ შორის აშკარა განსხვავება არ არის. როგორც წესი, სხვადასხვა ბრენდის საქონელს მცირე მნიშვნელობა აქვს ღირებულებისა და მახასიათებლების მიხედვით, ამიტომ მომხმარებელს ეჭვი ეპარება გადაწყვეტილების მიღების შესახებ.
ჩვეული ყიდვის ქცევა დამახასიათებელია დაბალი ღირებულების მქონე საქონლის შეძენისას, სხვადასხვა ბრენდის საქონლის არსებობისას, ასევე ბრენდებს შორის ფასის მცირე განსხვავება. ასეთ საქონელში შედის ყოველდღიური პროდუქტი და საქონლის იმპულსური ყიდვა.ასე რომ, მყიდველი რეგულარულად ყიდულობს საკვებს, საყოფაცხოვრებო ქიმიკატებს, საკანცელარიო საქონელს და სხვა საქონელს.
ამ სიტუაციაში მომხმარებელი იღებს გადაწყვეტილებას შედარებით სწრაფად, ზოგ შემთხვევაში კი სპონტანურად. მაგალითად, უმეტეს შემთხვევაში, პურის საყიდლის დროს, მაღაზიის სტუმრებმა დაუყოვნებლივ ჩადეს იგი კალათაში. ამრიგად, გამყიდველს არ სჭირდება მათი დარწმუნება ან კოლაქსირება, როდესაც მომხმარებლები ყიდულობენ გადაწყვეტილებას.
საყიდლებზე ყიდვის ქცევა დამახასიათებელია მომხმარებლისთვის ახალი პროდუქტების ან ბრენდების ძლიერი განსხვავების მქონე პროდუქტების ყიდვისას. ამ შემთხვევაში, მყიდველი უპირატესობას არ ანიჭებს კონკრეტულ ბრენდს და დაინტერესებულია ახალი შთაბეჭდილებების მიღებით. პროდუქტის შეძენა ეხმარება მომხმარებელს დააკმაყოფილოს თავისი ინტერესი.
მაგალითად, საკონდიტრო ნაწარმის ან გამაგრილებელი სასმელების არჩევისას, მყიდველები სხვადასხვა მიზეზების გამო იღებენ გადაწყვეტილებას ყიდვის შესახებ. ზოგი არჩევანს აკეთებს ნათელი შეფუთვის მქონე პროდუქტის სასარგებლოდ, ზოგიც ყიდულობს პროდუქტს დაბალი ღირებულების გამო. ამ შემთხვევაში, აქციებმა და სხვა აქტივობებმა, რომლებიც ხელს უწყობენ მომხმარებელთა მოთხოვნას, შეიძლება გაზარდონ გაყიდვების დონე.
