ჯიმ კემპი არის საკუთარი მოლაპარაკებების სტრატეგიის ავტორი, ბიოლოგიის ბაკალავრი, სამხედრო მფრინავი, იბრძოდა ვიეტნამში. ადამიანი, რომელმაც ბევრი რამ განიცადა, ბევრი რამ გაიგო და შეძლო სხვებისთვის გადმოცემა. მსხვილი კომპანიების მრავალი მენეჯერი იყენებს მის მოლაპარაკებების სისტემას.
მიუხედავად იმისა, რომ მოლაპარაკებების დარგის ზოგიერთი ექსპერტი უარყოფს და ედავება მას. მის სკოლაში ასობით ათასზე მეტი სპეციალისტი ისეთ კომპანიებს დაესწროთ, როგორებიცაა IBM, Merrill Lynch, Texas Instruments, Motorola და სხვები.
2010 წელს მან შექმნა საკუთარი ბანაკის მოლაპარაკებების ინსტიტუტი, რომელიც ამზადებს სტუდენტებს მოლაპარაკებების თემაზე. მას თავად სჯეროდა, რომ მან დიდი წვლილი შეიტანა აშშ-ს ეკონომიკაში.
ასევე, მისი წიგნები "პირველი ნუ იტყვი" და "არა" ძალიან პოპულარულია ყველა ქვეყნის ბიზნესმენებში. მოლაპარაკებების საუკეთესო სტრატეგია”,
ბიოგრაფია
ჯიმ კემპი 1946 წელს ვაშინგტონში დაიბადა. მან დაამთავრა საშუალო სკოლა და შემდეგ გახდა ოჰაიოს სახელმწიფო უნივერსიტეტის სტუდენტი, სადაც მიიღო ბაკალავრის დიპლომი ბიოლოგიაში, ჯანმრთელობისა და ფიზიკურ განათლებაში. 1971 წელს საშუალო სკოლის დამთავრების შემდეგ, ბანაკმა თითქმის მაშინვე დაამთავრა სამხედრო მფრინავების კურსები და ომში წავიდა ვიეტნამში. სწორედ ამ დროს მას განუვითარდა ძლიერი ნებისყოფის ხასიათი - წინააღმდეგ შემთხვევაში თქვენ ვერ გადარჩებით ომში. მან შვიდი წელი გაატარა ამ სასაკლაოში და ბევრი რამ დაინახა.
მთელი თავისი ცხოვრებისეული გამოცდილება დაეხმარა მას მოლაპარაკებების საკუთარი სისტემის შემუშავებაში, რაც ყველასგან განსხვავებით იმით, რომ უარყოფს კომპრომისს. კემპი ამას რამდენიმე არგუმენტით ამართლებს.
შპს „შავი გედების ჯგუფის“აღმასრულებელმა დირექტორმა კრის ვოსმა თქვა მის შესახებ: „ჯიმ კემპმა შექმნა რევოლუცია იმ მეთოდებით, რომლებიც მან დანერგა და შემდეგ განმარტა თავის წიგნებში. როჯერ ფიშერისა და უილიამ ურის შემდეგ მან მოლაპარაკებების სამყაროში უფრო მეტად მოახდინა გავლენა.
ამასთან, მას არ დაუწერია მხოლოდ წიგნები და ლექციები - 1987 წელს კემპმა შექმნა ბანაკის მოლაპარაკებების სისტემები და გახდა მისი პრეზიდენტი. კომპანიის მისიაა ეფექტური განათლებაში მოლაპარაკებების წარმოება ყველასთვის.
ბანაკის სისტემა
ჯიმმა თავის წიგნებში გააკრიტიკა ურთიერთსასარგებლო მოლაპარაკებები, როგორც არაეფექტური. მან ხაზი გაუსვა ამ პროცესის განსაკუთრებით მნიშვნელოვან პუნქტებს: კითხვების მკაფიოდ დასმის, "კოლომბოს ეფექტის" (სიურპრიზის) გამოყენება, პოტენციური პარტნიორის "ტკივილის" ცოდნა და სხვა.
მთავარი, რასაც ის მოუწოდებს, გულწრფელი იყო საკუთარ თავთან და იცოდე, რა გინდა. მოკლედ რომ ვთქვათ. თუ წერტილზე მიუთითებთ, მიიღებთ შემდეგს:
1. მოლაპარაკებებში არ ხდება ისე, რომ ორივე პარტნიორი გაიმარჯვებს. ამიტომ, თქვენ უნდა იყოთ სიფხიზლე: იცოდეთ თქვენი სისუსტეები და არ მისცეთ სხვებს ამის შესახებ ინფორმაცია. მაშინაც კი, თუ ფიქრობთ, რომ მოიგეთ, მოგვიანებით შეიძლება აღმოჩნდეთ რამდენიმე ხაფანგი, თუ პოტენციური პარტნიორი ფსიქოლოგიურად თქვენზე ძლიერია. Რა უნდა ვქნა? ნაკლები ემოცია მეტ ლოგიკას ნიშნავს.
2. კარგმა მოლაპარაკებებმა იციან მათ საჭიროებები, ვისთანაც ისინი ურთიერთობენ და ოქროს მთებს ჰპირდებიან გარიგების დასრულების შემდეგ. არ შეგეშინდეთ უარის თქმისა და ხელშეკრულების გარეშე დარჩენა - სხვა მოვა. ნუ იყიდი იაფად.
3. კოლუმბოს ეფექტი. ერთგვარი დაუდევარი, გულმავიწყი გლეხი, რომელიც, როგორც ჩანს, ისევ და ისევ მიდის კრიმინალთან, რადგან მას ავიწყდება მთავარი კითხვის დასმა. ადამიანები მასზე უკეთესად გრძნობენ თავს და კარგავენ სიფხიზლეს. გამოიყენეთ ეს ხრიკი.
4. არავითარი ნახევარი ზომები და დამაკმაყოფილებელი განცხადებები. უკეთესია ვთქვათ:”დარწმუნებული არ ვარ, ეს კარგი ვარიანტია”. დაე, ამ მხარემ დაამტკიცოს ის, რაშიც კარგად არის საქმე. ამ დროს ვინმე აუცილებლად უშვებს ამას, თუკი თქვენს წინააღმდეგ არსებობს საიდუმლო გეგმა.
5. შეასრულეთ თქვენი მისია. შეიმუშავეთ მისია თითოეული მოლაპარაკებისთვის - მაშინ რთული იქნება თქვენი დაბნევა. მისია უნდა იყოს ადამიანზე ორიენტირებული. და ყველაფერი, რაც მასში არ ჯდება, დაუნდობლად გადაყარეთ.
6. კითხვები. ეს არის ყველაზე ძლიერი მოლაპარაკებების ინსტრუმენტი. უმჯობესია დაუსვან ღია კითხვები, რომელზეც პასუხის გაცემა ერთმნიშვნელოვნად არ შეიძლება. ეს ეხმარება როგორც თქვენ, ასევე თქვენს პარტნიორს, რომ ნახონ მთელი სურათი უფრო მოცულობით.
7. ჩაატარეთ კვლევა პარტნიორის მოთხოვნებზე. მაშინ არ უნდა გჯეროდეს ყველაფრის, რასაც ის ამბობს.ყველაზე მნიშვნელოვანი კითხვები: რამდენი წლის განმავლობაში პარტნიორია ბაზარზე, რამდენ ხანს გაგრძელდება მისი პროდუქტი ბაზარზე, რატომ შეწყვიტა ძველ პარტნიორთან მუშაობა.
8. ნაკლებად ისაუბრეთ, მეტი ისმინეთ. ჩურჩული აწვდის უამრავ არასაჭირო ინფორმაციას, რომელსაც შეუძლია თქვენს წინააღმდეგ მუშაობა. საერთოდ, დაუცველი ადამიანი ბევრს ლაპარაკობს და ცოტას სურს ასეთ ადამიანთან ურთიერთობა. თუ მეტყველი ხართ, მოგწერეთ ელ.წერილით, რამდენჯერმე წაიკითხეთ თქვენი წერილები.
9. ტკივილი. შეიტყვეთ თქვენი პარტნიორის მთავარი "ტკივილი" და იფიქრეთ იმაზე, თუ როგორ შეგიძლიათ მისი მოხსნა. ეს იქნება საუკეთესო გარიგება მისთვის.
10. მოლაპარაკებების ბიუჯეტი. იგი შედგება დროის, ენერგიის, ფინანსებისა და ემოციებისგან. შეამცირეთ თქვენი ბიუჯეტი და გაზარდეთ თქვენი პარტნიორის ბიუჯეტი. ჩაატარეთ მოლაპარაკებები თქვენს ტერიტორიაზე - ეს დაზოგავს დროს. თქვენს პარტნიორს მიეცით წინასწარ საჭირო ინფორმაციის მომზადების საშუალება დაზოგავს ენერგიას. ნუ დახარჯავთ დიდ თანხას მოლაპარაკებების ორგანიზებაში - ამ გზით თქვენ მტკიცედ იქნებით მათზე მიჯაჭვული, რადგან სამწუხარო იქნება დახარჯული რესურსისთვის და ცუდ გარიგებას დათანხმდებით. თუ გრძნობთ ფანტასტიკურ დაპირებებს, საფრთხეებს, ან მოთხოვნებს, ვადებს ან ეჭვებს, ეს ემოციებია. ნუ წამოგცდება ეს.
11. ისაუბრეთ მხოლოდ გადაწყვეტილების მიმღებ პირებთან. ასე რომ, თქვენ დაზოგავთ ბევრ დროსა და ძალისხმევას, რაც შეიძლება დახარჯოთ ყველა ნიუანსის გარკვევაში.
12. დღის წესრიგი. განსაზღვრეთ თქვენი და თქვენი პარტნიორის პრობლემები ამ პროექტში; გადაწყვიტოს იდეოლოგიური საკითხები (ზოგს აქვს რელიგიური ცრურწმენები, ზოგს რასობრივი და ა.შ.); მკაფიოდ განსაზღვრეთ რა გსურთ ამ პროექტისგან; განაწილეთ სამუშაო ეტაპები და ვადები.
13. პრეზენტაცია. სჯობს ეს საერთოდ არ გააკეთოთ, რადგან პრეზენტაციიდან ჩანს, რომ პარტნიორი გჭირდებათ. უმჯობესია ვისაუბროთ მის "ტკივილზე" და მივცეთ გამოსავალი. თუ ამის გარეშე ვერ შეძლებთ, ნება მისცეს მათ, ვინც გადაწყვეტილებას მიიღებს.
ეს არის მხოლოდ ბანაკის სისტემის მოკლე აღწერა, უფრო დაწვრილებით - მის წიგნებში.
პირადი ცხოვრება
სიცოცხლის განმავლობაში ჯიმ კემპმა შეიცვალა რამდენიმე საცხოვრებელი ადგილი: ოსტინი (ტეხასი), ვერო ბიჩი (ფლორიდა), დუბლინი (ოჰაიო). იგი დაქორწინებული იყო პეტი ბანაკზე და ხუთი შვილი ჰყავდა. ბანაკი გარდაიცვალა 2014 წელს და დაკრძალულია დუბლინში.
